Selittelyn aika on ohi - nyt vaaditaan tekoja

11/05/2014

"Palkansaajien ostovoima heikkenee", "Näin katoaa suomalaisten ostovoima", "Ostovoima hiipuu tuhoisasti". Tässä muutamia otsikoita viime kuukausilta.


Miten ihmeessä voi kilpailla kansainvälisiä kymmenien tai satojen miljoonien budjeteilla toimivia yrityksiä vastaan? Miksi toimittaminen Suomesta ulkomaille on niin paljon kalliimpaa kuin ulkomailta Suomeen? Byrokratia ja verotus on Suomessa sillä tasolla, että kasvaminen on mahdotonta. Tässä taas yleisiä kysymyksiä ja argumentteja verkkokauppiailta, joita kuulee eri seminaareissa ja näkee netin eri keskusteluissa.

Voidaan yleisesti todeta, että kaikki edellä mainitut asiat ovat enemmän tai vähemmän totta tai kysymykset ovat täysin perusteltuja.

Kilpailutilanne on globaali ja paluuta vanhaan ei ole

Jokaisen yrityksen pitäisi viimeistään nyt tajuta, että kauppa ja kilpailutilanne on muuttunut globaaliksi ja paluuta vanhaan ei ole.


Asiakkaat etsivät tuotteita verkosta, jolloin sinun kauppasi ja tuotteesi tulee löytyä hakutuloksissa ensimmäisten joukossa. Hyvien hakutulossijoitusten lisäksi sinun tulee panostaa mainontaan ja olla aktiivinen verkossa. Kannusta asiakkaat keskustelemaan sekä antamaan palautetta ja luo positiivista kuhinaa kauppasi ympärille. Kauppasi ja palvelusi pitää olla maailman paras, jotta pärjäät kilpailussa.

Sen sijaan, että selitellään ja ihmetellään korkeita toimituskuluja, korkeita tuotteiden ostohintoja toimittajilta tai kansainvälisen kilpailun kasvamista, pitää siirtyä tekoihin.

Jos kilpailijasi myy samoja tuotteita hinnalla, jolla sinä ostat tuotteet varastoon, tai muutoin selvästi edullisemmin, on aika neuvotella omat sopimukset uusiksi. Jos toimittajat eivät suostu ostohintojen alentamiseen, pitää etsiä toiset toimittajat. Jos korvaavia toimittajia ei löydy, tulee mahdollisesti eteen päätös luopua kyseisten tuotteiden myynnistä ja keskittyä paremmin kilpailukykyisten tuotteiden myyntiin tai erottua tavalla, joka toimii vahvempana argumenttina ostaville asiakkaille, vaikka hintakilpailussa ei pärjäisikään.
Kysy aina itseltäsi ostaisitko itse omasta kaupastasi, jos olisit asiakkaan housuissa?

Laaja valikoima, erikoistuminen vai molemmat

Verkkokaupan tuotevalikoiman laajuudella on iso merkitys. Jos sinulla on jostain tuoteryhmästä verkkokaupan valikoimassa 20 tuotetta ja kilpailijoilla 500, on selvää, että asiakkaat viihtyvät laajan valikoiman kaupoissa pidempään. Silloin on myös todennäköisempää, että ostoksia tehdään laajemman valikoiman kaupoista. Ei ole mitään järkeä pitää verkkokaupassa vain "suosituimpia" artikkeleita. Ethän kivijalkakaupassakaan pidä valikoimaasi suljetun oven takana.

Jos laaja valikoima ei ole mahdollista, on yhtenä vaihtoehtona erikoistuminen jollakin niche osa-alueella. Silloin korostuu oma asiantuntijuus ja intohimo, kunhan se tuodaan kaikessa toiminnassa selkeästi esille. Laaja valikoima ja niche osa-alue eivät tietenkään ole toistensa poissulkevia vaihtoehtoja.

Logistiikkaketju uusiksi

Jos pystyt suhteellisen hyvin kilpailemaan hinnan kanssa, niin seuraava jarruttava tekijä voi olla korkeat toimituskulut varsinkin Suomen ulkopuolelle.


Silloin pitää vakavasti harkita, voisiko varaston siirtää jonnekin muualle lähemmäksi tavoiteltua markkina-aluetta. Yhtenä vaihtoehtona on myös neuvotella sopimukset tavarantoimittajien kanssa niin, että toimitus tapahtuu sieltä suoraan loppuasiakkaille.

Ainoa tavoiteltava lopputulos on se, että toimituskuluissa ja toimitusajoissa et voi hävitä pahimmille kilpailijoillesi. Koskaan en ole kuullut kaupan peruuntuvan sen vuoksi, että tavara toimitettiin liian nopeasti. Sen sijaan liian kallis tai hidas toimitus voi estää tilauksen tekemisen tai se voi aiheuttaa peruuttamisen tilauksen tekemisen jälkeen.

Kehity tai kuole

Kilpailutilannetta on turha enää kaunistella tai selitellä miksi näin on. Yritysten pitää ottaa haaste vastaan ja kovassa kansainvälisessä kilpailutilanteessa toimia "re-invent or die" mentaliteetilla.



Omaa toimintaa ja kauppaa tulee kehittää muuttuneen tilanteen ehdoilla ja etsiä omien vahvuuksien avulla menestyksen resepti. Keskity niihin asioihin, joihin voit itse vaikuttaa.

Sanonta "ei saa jäädä tuleen makaamaan" kuvaa erinomaisesti toista vaihtoehtoa. Pelkästään valittamalla, että onpa kuuma, häviää varmasti.

Saattaisit pitää näistäkin

0 comments