Verkkokaupan olennaiset mittarit

8/06/2013

Ilman tilastojen analysointia verkkokauppias toimii sokkona eikä välttämättä huomaa verkkokaupansa kehityksen esteitä. Verkkokaupan kehittäminen tuottavammaksi vaatii tiettyjen asioiden mittaamista, että kehityskohteet voidaan löytää. Aion nyt paljastaa, mitkä mittarit ovat olennaisia ja miten käyrät laitetaan nousuun.

Käyrien ja pylväiden piirtäminen on mukavaa puuhaa (ne kertovat, että jotain tapahtuu), mutta jos ne eivät vaikuta toimenpiteisiisi, tuhlaat vain aikaasi tilastoja tuijotellessasi. Mittareiden tarkoitus on ohjata huomio sinne, missä tarvitaan toimenpiteitä verkkokaupan kannattavuuden parantamiseksi.

Lukujen vertailu Amazonin (huhuttuihin) lukuihin tai kotimaisten verkkokauppojen keskiarvoihin on yleensä turhaa, koska eri tuote- ja asiakasryhmissä voi olla isoja vaihteluja. Olennaista on seurata oman kaupan kehityksen suuntaa.

1. Kävijöiden määrä


Ilman kävijöitä ei ole myyntiäkään. Siksi markkinoinnin ensimmäinen tehtävä on saada mahdollisimman paljon kävijöitä kaupan sivulle. Kävijämäärissä on luonnollista vaihtelua kausittain, ja siksi oikean perspektiivin lukujen kehitykseen saa vertaamalla lukuja edellisen vuoden vastaavaan ajanjaksoon.

Verkkokaupan kävijämäärää voi kasvattaa esimerkikisi näillä:
  • Hakukoneoptimointi - Seuraa, millä hakusanoilla kauppaasi tullaan ja optimoi kaupan sivuja näille avainsanoille.
  • Hakukonemarkkinointi - Kasvata hakukonemarkkinointibudjettia, kunhan myynti kasvaa samassa suhteessa. Seuraa sijoitetun rahan takaisinmaksuprosenttia.
  • Sosiaalinen media - Kommunikoi asiakkaittesi kanssa suosituilla foorumeilla ja esittele tuotteitasi, mutta älä spämmää.

2. Konversioprosentti


Pelkät kävijät kaupan sivulla ei tietenkään tuota tuloja, vaan arvokkaimpia ovat ne kävijät jotka tekevät tilauksen. Konversioprosentti lasketaan kuinka moni sadasta kävijästä tekee tilauksen. Keskimääräinen konversio suomalaisissa verkkokaupoissa vuoden 2013 toisella neljänneksellä oli 3,33%, mutta kuten sanottu, muiden kauppojen lukuihin ei kannata tuijottaa liikaa vaan hyödyllisempää on seurata oman kaupan konversion kehittymistä.

Verkkokaupan konversion tehostamistoimenpiteitä kutsutaan konversio-optimoinniksi. Muutosten tehokkuutta voi tarkkailla kirjaamalla muistiin mitä muutoksia on tehty ja seuraamalla vaikutuksia. Konversio-optimointia voidaan mitata myös A/B-testauksella, jossa samasta sivusta tehdään kaksi eri versiota. Kävijät ohjataan satunnaisesti kumpaankin versioon ja näistä sivuista seurataan, kummalla vaihtoehdolla on parempi konversioprosentti. A/B-testausta voi tehdä esimerkiksi Google Analyticsin työkalulla.

Paranna kaupan koversioprosenttia näin:
  • Sisältö - Kirjoita tuotekuvaukset ja muut tekstit myyviksi ja tilaukseen kannustaviksi. Korosta verkkokaupan luotettavuutta ja turvallisuutta epäröijien pitämiseksi.
  • Käyttöliittymä - Selkeytä verkkokaupan käyttöliittymää ja poista huomionkiinnittäjät, jotka eivät ohjaa tilauksen tekemiseen. Varmista, että tilausnapit ja ostoskorilinkit ovat selkeästi näkyvillä.
  • Hakukonemarkkinointi - Poista hakukonemarkkinoinnista sellaiset mainokset, jotka tuottavat klikkauksia, mutta ei myyntiä.

3. Keskiostos


Keskiostos tarkoittaa tilausten loppusumman keskiarvoa. Mitä suurempia tilauksia asikkaat tekevät, sen parempi on kaupan myyntikate. Kaupan kannattavuuslaskelmissa keskiostos on tavallisesti merkittavämpi luku kuin tilausten kappalemäärä, koska myös muuttuvat kulut nousevat volyymin noustessa. Siksi tilausten loppusumman keskiarvoon kannattaa kiinnittää huomiota ja pyrkiä kasvattamaan ostoskorin arvoa.

Paranna keskiostosta näin:
  • Ristiinmyynti - Tarjoa tuotteita selaaville asiakkaille kalliimpia ja parempikatteisia tuotteita vaihtoehtona asiakkaan harkitsemille tuotteelle.
  • Lisämyynti - Tarjoa lisävarusteita ja tarvikkeita tuotesivulla ja ostoskorissa.
  • Ilmainen toimitus - Tarjoa ilmaista toimitusta ison tilauksen tekeville asiakkaille. Aseta ilmaisen toimituksen raja riittävän korkealle, mutta ei kohtuuttoman suureksi.

Viivan alle jäävä luku

Mikään edellisistä mittareista ei saa yksinään olla verkkokaupan toimintaa ohjaava mittari, vaan niitä pitää tutkia kokonaisuutena. Jos esimerkiksi kävijämäärää kasvatetaan markkinoinnilla voimakkaasti, konversio todennäköisesti tulee laskemaan. Tämä kuitenkaan ei välttämättä ole huono asia lopputuloksen kannalta. Samoin markkinointia ei tule virittää ja kohdentaa liikaa pelkästään konversiota tuijottaen.

Edellisten mittareiden seuraaminen ja niiden perustalta tehdyt kehitystoimenpiteet tähtäävät kaikki myyntikatteen kasvattamiseen. Verkkokaupan tuoton voi laskea seuraavasti: 

Kävijöiden määrä X Konversio% X Keskiostos€ X Kate% = TUOTTO

Voit kokeilla syöttää oman verkkokauppasi lukuja exceliin. Kokeile, mitä tulokselle tapahtuu kun muutat lukuja. Huomaat ainakin, että kävijöiden kasvaessa pienikin muutos konversioprosenttiin tekee ison muutoksen tulokseen. Joko innostuit kävijämäärän, konversion ja keskiostoksen kasvattamisesta?

Saattaisit pitää näistäkin

0 comments