Mikä on kohtuullinen toimitusmaksu verkkokaupassa?

2/22/2011

Uudet verkkokauppiaat kysyy minulta usein mikä olisi kohtuullinen toimitusmaksu tilaukselle. Tämä onkin tärkeä kysymys, koska liian korkean toimitusmaksun ilmaantuminen ostoskoriin tyrehdyttää nopeasti asiakkaan ostohalut. Verkkokauppias haluaa luonnollisesti siirtää kuljetusliikkeen kustannukset suoraan asiakkaalle, mutta koska Suomessa logistiikka on erinäisistä syistä melko kallista, voi asiakkaalle tulla maksettavaksi kohtuuttoman isot toimitusmaksut.

Verkkokauppiaan tulisi aina ajatella toimintaa asiakkaan näkökulmasta. Asiakkaalle ei kelpaa selitykseksi kotimaisten kuljetusliikkeiden hinnoittelu, jos ulkomainen verkkokauppa toimittaa halvemmalla. Toimitusmaksulla on iso psykologinen vaikutus, ja siksi toimitusmaksulla voidaan vaikuttaa asiakkaan mielikuvaan kaupan edullisuudesta.

Toimitusmaksu tilauksen painon mukaan
Yksi vaihtoehto on asettaa toimitusmaksu määräytymään tilauksen painon mukaan, jolloin kauppias voi siirtää suoraan logistiikkaliikkeen hinnaston summan asiakkaalle. Tässä on kuitenkin monia huonoja puolia.
  1. Asiakas ei tiedä todellista maksua ennenkuin ostoskorissa
  2. Mitä isompi tilaus, sitä isompi toimitusmaksu. Tämä kannustaa pienentämään tilauksen kokoa.
  3. Toimitusmaksu kohoaa helposti isoksi
Kiinteä hinnoittelu
Jos toimitusmaksun asettaa kiinteäksi, tulee verkkokaupan hinnoittelusta asiakkaalle selkeä kuva ja vertailu kilpaileviin kauppoihin helpottuu. Vertailua tehdään kuitenkin, sitä ei pidä yrittää estää vaan pitää yrittää olla kilpailukykyinen ja avoin hinnoittelussa.

Porrastettu hinta
Toimitusmaksu voidaan asettaa porrastetuksi, jolloin toimitusmaksu on ilmainen riittävän ison tilauksen jälkeen. Tälläinen hinnoittelu kannustaa asiakasta tekemään isomman tilauksen. Hinnoittelu on myös erittäin selkeä asiakkaalle. Asiakkaalle näytetään porrastettua hintaa käytettäessä, paljonko ostoskoria pitäisi kasvattaa, jotta toimitusmaksut jää pois.

Paljonko sitten on sopiva toimitusmaksu?
  1. Katso paljonko kilpailijasi perii saman/vastaavan tuotteen toimittamisesta. Katso myös ulkomaiset kilpailijasi ja aseta toimitusmaksu samaan, tai ainakin lähelle sitä.
  2. Aseta toimitusmaksut ilmaiseksi hieman isommalla summalla, kuin keskimääräisen tilauksen arvo nyt on. Näin saat houkuteltua asiakkaita tekemään isompia tilauksia.
  3. Säilytä myyntikatteesi nostamalla tuotteiden hintoja kompensoidaksesi toimitusmaksun alentamista. Kun tilauksen koko nousee, katekin paranee.
  4. Voit asettaa tilauksen hinnalle minimirajan, jotta toimittaminen ei tuottaisi tappiota liian pienissä tilauksissa.
  5. Seuraa myyntiäsi ja katettasi pidemmällä aikavälillä ja tarkkaile miten toimitusmaksun muuttaminen vaikuttaa niihin. Älä erottele toimitusmaksun katetta/tappiota erikseen vaan laske ne osana kokonaismyyntiä.
Vai löytyykö sinulta parempia ideoita? Kerro kommenttikenttään omat kokemuksesi sopivasta toimitusmaksun hinnoittelusta!

Saattaisit pitää näistäkin

4 comments

  1. Kohtuullinen toimitusmaksu on sellainen, joka kannustaa asiakkaan ostamaan tuotteen. Tällä hetkellä kotimainen verkkokauppa on tappamassa itseään ylihinnoittelulla, kun ulkomailta keskimäärin kaiken saa halvemmalla.

    VastaaPoista
  2. Jos toimituskuluja ei peritä erikseen, ne on perittävä tuotteen hinnassa. Erikoisliikkeistä harvoin tilataan useita tuotteita kerralla, joten perustoimituskulu tulee olla leivottuna jokaisen tuotteen hintaan.

    Olkoon tavaran hinta 20 euroa, todellinen toimituskulu 8 eur. Asiakkaalta toimitusmaksua pitäisi periä ainakin 12eur, koska hintaan pitää lisätä alv, ja lisäksi on kerättävä varat palautuksista koituvien postimaksujen kattamiseen.

    Yhdestä palautuvasta lähetyksestä tulee yrittäjälle 8 eur lähetyskulu sekä toinen mokoma palautumiskuluja - 16 eur maksuja asiakkaasta, joka ei jättänyt euroakaan kauppiaalle!

    Pitääkö kauppias nyt tuotteen hinnan kahtena kymppinä ja laskuttaa 12 eur toimituskuluja? Vai laitetaanko tuotteen hinnaksi 32 eur ja ilmainen toimitus? Mutta kilpailija myy samaa tavaraa 22:lla ja ottaa toimituskuluja vain 5 eur (tervemenoa konkurssiin!) niin kummastahan se asiakas ostaa?

    Ongelmahan kaupassa - alalla kuin alalla - on mielestäni epäpätevät kauppiaat, jotka eivät osaa ottaa kaikkia kuluja huomioon hinnoittelussa. Jos joku torvi myy tavaraa halvalla ja muutaman euron toimituskuluilla, ensin hän ajaa kilpailijat pois markkinoilta ja lopuksi itsensä.

    VastaaPoista
  3. Miten lie nämä aasian verkkokaupat. Ilmainen toimitus ja tavaran hinta tyypillisesti alle. 50 % siitä mitä sama tuote maksaa täällä. Varsin monessa tavarassa vievät kaupat itselleen

    Itselläni maximi toimitusmaksu on 2.90 silloin kun tavara mahtuu postin pakettiautomaattiin. Isompien kappaleiden osalta sidoksissa hintaan.

    Haastava yhtälö ja varmasti muuttaa markkinaa edellen niin kuin on viime vuosina tehnyt.

    VastaaPoista
  4. Itella ja Matkahuolto kuristaa Suomalaisia verkkokauppoja kalliilla toimituskustannuksilla. Melkeinpä kannattaa muuttaa ulkomaille toiminta ja lähettää Suomeen kun tuntuu että se on halvempaa kuin Suomen sisällä lähettäminen.

    - Nettikauppaa 90-luvulta lähtien

    VastaaPoista